Ein Ziel, das die meisten Reisenden nur als Umstieg kannten, verkauft an die Leute, die Reisen verkaufen.
Ein Umstieg ist noch kein Ziel
Qatar Airways war im deutschsprachigen Markt etabliert, aber als Weg woandershin. Den Stopover kannte man, die Stadt nicht. Die Aufgabe: Doha zu einem Ziel machen, das der Vertrieb aktiv verkauft. Nicht zu einem Drehkreuz, in dem Fluggäste zwei Stunden sitzen.
Der Kanal war die schwierigere Fassung des Problems. Keine Endkundenwerbung. Das Publikum waren rund 1.200 Partneragenturen in DACH und Benelux, also die Menschen, die entscheiden, welches Ziel empfohlen wird, solange ein Kunde sich noch nicht entschieden hat.
Destinationsmarketing über den Vertrieb heißt, den Menschen am Counter zu überzeugen. Kein Banner erreicht den Moment der Empfehlung.
Was gelaufen ist
Drei Jahre Co-Marketing zwischen Qatar Airways und airtuerk, gerichtet auf genau dieses Netz, mit Doha als eigenständigem Ziel und nicht als Stopover, den jemand um eine Nacht verlängert.
Die Arbeit liegt bei einer solchen Partnerschaft in der Mitte. Die Airline bringt das Ziel und die Markenvorgaben, der Konsolidator bringt das Netz und das Vertrauen, das der Vertrieb in ihn setzt. Eine Kampagne, die beide Seiten unterschreiben können, in einem Takt, den beide Seiten halten.
Ergebnis
Der schlichteste Beleg ist die Dauer. Ein Co-Marketing-Budget wird verlängert, wenn der Partner einen Rückfluss sieht. Dieses lief drei Jahre.